부스를 세우지 않고 참가사 명단에서 시작했습니다

해외 영업을 한 사람이 거의 다 맡고 있었어요.

소재·부품 업계는 기존 인맥에 기대는 일이 많습니다. 누가 어느 회사를 알고, 누구와 예전에 연락해봤는지가 다음 영업을 좌우하기도 합니다.

문제는 그 역할을 한 사람이 거의 다 맡고 있었다는 점이었습니다. 전시에 나가도 부스를 지키느라 새로운 회사를 찾거나 연락할 시간은 많지 않았습니다.

참가사 명단에서 먼저 연락할 곳을 골랐습니다

배터리 쇼 유럽 참가사와 관련된 기업 167곳을 살펴보고, 그중 코팅 기술과 맞을 만한 52곳을 추려서 담당자를 찾아 직접 연락했습니다.

99군데에 연락했고 21군데에서 회신이 왔습니다. 같은 메시지를 돌리기보다, 회사마다 최근 사업과 투자 방향을 보고 먼저 물어볼 내용을 정했습니다.

장비사가 우리 자료를 고객사에 직접 공유했습니다

8월 13일에는 프랑스의 한 원자층증착 장비사와 만났습니다. 미팅 뒤 이 회사가 우리 기술 자료를 자사 고객사에 직접 공유해주기로 했고, 반응이 있으면 3자 미팅도 진행하기로 했습니다.

소재 기업은 최종 고객을 바로 찾는 것보다, 이미 고객사를 가진 장비사를 통해 들어가는 편이 빠를 때도 있습니다.

배터리 이야기로 시작했는데 퓨얼셀 쪽까지 접점이 이어졌어요.

8월 14일에는 유럽 소재 그룹의 장비 자회사와 만나 처음에는 배터리 전극과 분리막 코팅을 이야기했는데, 얘기를 나누다 보니 퓨얼셀 분리막 쪽에서도 기술을 쓸 수 있다는 걸 확인했습니다.

처음 보낸 자료에는 배터리 내용만 들어 있었는데 미팅 뒤 퓨얼셀 응용 사례를 추가해 다시 보냈고, 자료가 그룹 내부에 공유된 뒤 후속 미팅이 잡혔습니다. 처음 생각했던 용도 말고 다른 가능성이 보일 때도 있어서, 미팅에서는 설명만 하기보다 상대가 실제로 어디에 관심이 있는지를 많이 확인했습니다.

이제 유럽에서 시작해 다른 지역으로도 넓히고 있습니다.

처음에는 유럽 전시를 기준으로 시작했지만, 이후 미국 45곳, 독일 38곳, 일본 19곳, 프랑스 7곳까지 연락 범위를 넓혔습니다. 회신이 가장 많이 온 곳은 프랑스와 독일이었습니다.

언제 갈지만 정하는 것보다, 누구를 만날지까지 정해두는 게 중요합니다. 그렇게 만난 사람들은 출장 뒤에도 계속 연락을 이어갈 수 있습니다.